Zákazník je ako bumerang. Nie vždy sa vráti! časť II.

Prečo sa chceme podobať

Ľudia majú tendenciu napodobňovať správanie iných ľudí

Spôsobujú to zrkadlové neuróny, ktoré fungujú podvedome. Vďaka tomu v nás napríklad predstava obľúbeného jedla zvýši tvorbu slín, alebo prítomnosť v príjemnej atmosfére či v spoločnosti usmiatych ľudí nám privodí dobrú náladu. Navyše si usmiateho obchodníka – a tým aj obchod, ľahšia zapamätáme, ako zistili vedci pri výskume na dobrovoľníkoch, ktorí nakupovali u usmiatej, smutnej a otrávenej predavačky. Usmiatych ľudí si pamätáme dlhšie, čím obchodník zvyšuje šance, že sa k nemu zákazník vráti.

Zrkadlové neuróny však nie sú iba o nákazlivosti nálady, ale aj o snahe podobať sa iným

Predstavte si, že idete okolo predajne a figurína vo výklade má podobné šaty, aké mala kolegyňa na vianočnom večierku (čo si už vedome ani nemusíte pamätať). Spomalíte a výklad priťahuje vaše oči ako silný magnet. Pomyslíte si, že by ste tiež chceli vyzerať ako kolegyňa, ktorej to na večierku pristalo a bola stredobodom pozornosti. Mužom sa podobné myšlienky, či vedome alebo podvedome, preháňajú hlavami v súvislosti s autami, hodinkami, alebo členstvom v golfovom klube, ktoré zároveň symbolizujú spoločenské postavenie.

Čo je cool a sexi?

Vedci zistili, že v prednej časti mozgu sa aktivuje takzvaná Brodmanová oblasť 10 v okamihu, keď uvidíme veci, ktoré nám pripadajú „cool“ či „sexy“. Pretože kto má iPhone, Harley, Porsche, zvyšuje svoje spoločenské postavenie, aj šancu zaujať. Či už opačné pohlavie, alebo obchodných partnerov.

Každý zákazník môže vytvoriť domino efekt, lebo je pravdepodobné, že v okolí sa nájdu ľudia, ktorí ho budú napodobňovať. Je to ako snehová guľa – čím je väčšia, tým viac snehu na seba nabaľuje. Keď som prvýkrát uvidel škaredé plastové papuče známe ako kroksy, pripadali mi ako gýč, ktorý by som si nikdy nekúpil. Dnes, keď ich nosí aj niekoľko známych, už taký zásadový nie som.

Hoci si málokto prizná, máme radi, ak sa podobáme.

Popoluška efekt

Na rozprávke o popoluške je pekné, že je príbehom o „outsiderke“, ktorej dosiahla takmer nemožné a mohla začať žiť v krajine za siedmymi horami so svojim princom. Ako sa jej to podarilo? Na plese neodhalí svoju tvár. Tesne pred polnocou odíde a na schodoch zostane topánka. Ukáže dosť, aby vyvolala túžbu, ale málo na to, aby ju uspokojila. Ako na to zareagoval princ? Princ si musel svoju popolušku zaslúžiť, vybojovať, nájsť a získať.

Pri predaji to funguje podobne. Možno sa aj vám stalo, že ste v obchode „bojovali“ o posledný kus oblečenia vašej veľkosti, alebo ste zháňali lístky na vypredaný koncert, čakali na knihu, ktorá má vyjsť, alebo ste sa pokúšali zohnať najnovší iPhone.

Oblasť mozgu, ktorá je v tomto prípade stimulovaná, sa nazýva centrum túžby. Prepojuje špeciálne neuróny, ktoré sa aktivujú vo chvílí, keď človek po niečom túži – často je to alkohol, cigarety, sex, hazard. Ale aj oblečenie, hodinky, členstvo v klube, dovolenka. Ak je centrum túžby v mozgu pravidelne stimulovaný, vyžaduje stále vyššie a vyššie dávky. Preto niektoré firmy vydávajú limitované edície.

Čo po svadbe? 

Aké to bolo po svadbe s Popoluškou? O tom sa v rozprávkach nepíše. No je dosť možné, že princ po čase objavil novú „nedobytnú“ princeznú. Podobne zákazníci začnú zháňať novú mikinu, alebo iný tovar – skrátka nový stimul, lebo po naplnení a užití prichádza pocit hľadania niečoho nového, vzácneho a nezískateľného. Šikovní obchodníci vedia aj tento efekt využiť vo svoj prospech a zvýšiť tak šance, že sa k nim zákazník vráti.

Uverejnené v Články, Personálna stratégia & Kariéra
Share on LinkedIn
Share on Facebook
Email this to someone